Vous avez un appartement à vendre, une cuisine des années 2000, un DPE en E ou F, et tout le monde vous dit de « faire des travaux ». Sauf que personne ne vous dit lesquels rapportent vraiment. Dans ma pratique à Aix-en-Provence et Marseille, je vois des propriétaires investir 15 000 € pour récupérer 5 000 € de plus-value. Et d’autres dépenser 3 000 € qui leur rapportent le double. La différence ? Savoir où mettre l’argent, et surtout où ne pas le mettre.
Information importante
Ce contenu est fourni à titre informatif et ne constitue pas un conseil en investissement immobilier personnalisé. Les plus-values mentionnées sont des moyennes constatées et varient selon le marché local, l’état du bien et la conjoncture.
L’essentiel sur les travaux qui valorisent votre bien
- Les passoires thermiques (F-G) subissent une décote d’environ 15 % : le DPE est devenu le premier levier de négociation
- Quatre travaux offrent un ROI positif : peinture, isolation combles, mise aux normes électriques, rafraîchissement salle de bain
- Évitez les cuisines haut de gamme dans les quartiers à prix plafonnés : vous ne récupérerez pas votre mise
- Dans certains cas, vendre en l’état avec une légère décote reste plus rentable que des travaux mal ciblés
Le piège du « tout rénover » : pourquoi ça coûte plus que ça rapporte
Quand je reçois un propriétaire stressé par sa vente, la première question est souvent : « Est-ce que je dois tout refaire ? » Ma réponse est presque toujours non. Le réflexe de vouloir « remettre à neuf » avant de vendre part d’une bonne intention, mais il ignore une réalité du marché : l’acheteur ne paiera pas le prix de vos travaux. Il paiera le prix du quartier.
15%
de décote moyenne pour les biens classés F ou G au DPE
Selon les données SeLoger 2025 sur l’impact DPE, les logements classés F ou G accusent une décote d’environ 15 %, soit près de 450 €/m² de moins qu’un bien classé D. C’est là que se joue la vraie bataille, pas dans le choix du carrelage.
Affirmation : Une rénovation totale permet toujours de vendre plus cher
Réalité terrain : Dans les quartiers où le prix au m² plafonne autour de 2 500-3 000 €, une rénovation complète à 40 000 € ne se répercutera jamais intégralement sur le prix de vente. L’acheteur type a un budget serré et compare avec les biens voisins, pas avec vos factures.
Le problème, c’est que beaucoup de propriétaires confondent « valeur sentimentale des travaux » et « valeur marchande ». Vous avez passé trois mois à choisir votre parquet ? L’acheteur s’en fiche. Ce qu’il regarde en premier, c’est le montant des charges, le DPE, et s’il peut emménager sans gros chantier.
Les 4 travaux qui rapportent vraiment (et combien prévoir)
Après avoir accompagné des dizaines de ventes dans les Bouches-du-Rhône, j’ai identifié quatre catégories de travaux qui ont un retour sur investissement mesurable. Pas des promesses de magazine, des résultats observés sur des transactions réelles.
Ce qui compte, ce n’est pas de « faire joli ». C’est de lever les objections des acheteurs. Un DPE en F, c’est une objection. Des fils électriques apparents, c’est une objection. Une salle de bain avec moisissures, c’est une objection. La peinture défraîchie, c’est une objection. Le reste ? Souvent du superflu.
| Type de travaux | Coût moyen | Plus-value espérée | ROI estimé | Priorité |
|---|---|---|---|---|
| Peinture intérieure complète | 2 500-5 000 € | 3 000-8 000 € | 120-160 % | Haute |
| Isolation combles perdus | 3 000-4 500 € | Gain 1-2 lettres DPE | 100-150 % | Haute si F/G |
| Mise aux normes électriques | 1 500-4 000 € | Évite négociation 5-8 % | 80-120 % | Moyenne |
| Rafraîchissement salle de bain | 3 000-6 000 € | 2 500-5 000 € | 60-90 % | Moyenne |
Pour l’isolation, comptez environ 40 € HT/m² pour des combles perdus selon les données ADEME sur l’isolation. Sur une maison de 100 m², ça représente autour de 4 000 €. Le gain ? Potentiellement une ou deux lettres au DPE, ce qui peut représenter plusieurs dizaines de milliers d’euros sur le prix de vente dans le contexte actuel. Si votre bien est une passoire thermique en logement vert, c’est par là qu’il faut commencer.
Côté peinture, les tarifs 2026 des travaux de peinture oscillent entre 25 et 50 €/m² pose comprise. Un appartement de 70 m² peut être entièrement rafraîchi pour 3 500-4 000 €. C’est l’un des meilleurs ratios coût/impact visuel du marché.
Ce que j’ai vu rater des ventes : les travaux à éviter absolument
Dans ma pratique, l’erreur la plus fréquente consiste à investir dans une cuisine haut de gamme pour un bien situé dans un quartier où le prix au m² ne dépasse pas 2 800 €. Je pense à ce propriétaire de Toulon-Est qui avait mis 22 000 € dans une cuisine équipée dernier cri. Son T3 s’est vendu au prix du marché local, point. L’acheteur a apprécié la cuisine, mais n’a pas payé un centime de plus que pour l’appartement d’à côté avec une cuisine basique.
Les 3 erreurs qui plombent le plus de ventes
- Personnalisation excessive : murs colorés, aménagements atypiques, déco très marquée. Vous vendez à un acheteur, pas à vous-même.
- Sur-qualité par rapport au quartier : parquet massif dans un immeuble années 70 à Martigues, ça ne se récupère pas.
- Travaux inachevés : pire qu’un bien à rénover, un chantier en cours fait fuir les acheteurs et alimente les négociations agressives.
Cas concret : Philippe à Salon-de-Provence
J’ai conseillé Philippe l’an dernier pour la vente de sa maison de 1975 dans le quartier des Canourgues. Il voulait refaire toute l’électricité après un devis à 9 500 €. L’artisan poussait à remplacer le tableau complet. Problème : le diagnostic était aux normes, seule la mise à la terre posait question sur un point secondaire. Résultat après vérification : 1 200 € de mise aux normes ciblée. La vente s’est faite sans remarque de l’acheteur sur l’électricité. Ce constat est limité à ce type de bien, mais la leçon est universelle : tous les artisans ne pensent pas à votre intérêt de vendeur.
Franchement, je déconseille aussi les travaux de jardinage ambitieux (piscine, terrasse en bois exotique) sauf dans les marchés très haut de gamme. À Aix centre, peut-être. À Vitrolles ou Istres, c’est de l’argent perdu. Dans certaines situations, la meilleure stratégie reste de vendre en l’état et laisser l’acheteur projeter ses propres envies. C’est d’ailleurs ce que proposent certains acteurs comme Covalem avec leur approche de vente d’un bien immobilier sans travaux préalables.
Vendre en l’état ou faire des travaux : comment trancher
La question n’est pas « faut-il faire des travaux ? » mais « est-ce que ces travaux-là, dans ce marché-là, me rapporteront plus que leur coût ? ». Pour y répondre, j’utilise une grille de décision simple avec mes clients.
Travaux ou vente en l’état : le test en 4 questions
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Votre DPE est-il classé F ou G ?
Si oui, les travaux d’isolation sont quasi obligatoires pour éviter une décote de 15 % et les négociations agressives. Ciblez d’abord les combles et la chaudière.
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Disposez-vous d’un budget supérieur à 8 000 € ?
En dessous, concentrez-vous sur peinture et petites réparations. Au-dessus, vous pouvez envisager isolation + rafraîchissement salle de bain.
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Votre délai de vente est-il inférieur à 3 mois ?
Si oui, évitez tout chantier lourd. Privilégiez le home staging et les micro-travaux (joints, poignées, luminaires). Un bien en travaux se vend mal.
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Le marché local est-il tendu (moins de 3 mois de stock) ?
Sur un marché tendu comme Aix-centre ou certains quartiers de Marseille, les acheteurs sont moins regardants. Les travaux peuvent attendre. Sur un marché détendu, ils deviennent un argument de différenciation.
L’étude 2023 des Notaires de France montre que 17 % des ventes de logements anciens concernent des passoires thermiques, le niveau le plus élevé de la décennie. En PACA, ce chiffre tombe à 9 %, ce qui signifie que les acheteurs locaux sont plus sensibles à la performance énergétique qu’ailleurs. Un DPE F ou G se négocie plus durement ici qu’en région parisienne.
Avant de signer le premier devis
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Demander 2-3 estimations à des agents locaux (pas uniquement celui qui veut le mandat) -
Comparer prix de vente estimé « en l’état » vs « après travaux » -
Vérifier le prix au m² des biens vendus dans votre rue ces 12 derniers mois -
Calculer : si (plus-value espérée) > (coût travaux × 1,3), les travaux valent le coup
Je me souviens du dossier de Martine, retraitée de l’Éducation nationale, qui vendait son pavillon des années 80 à Vitrolles. DPE classé F, budget limité à 8 000 €. Premier devis isolation : 22 000 €. Découragement total. Elle hésitait à vendre en l’état avec une décote de 15 %. On a ciblé l’isolation des combles (3 200 €) et le remplacement de la chaudière (4 500 € avec aides). Passage en D au DPE. Vente finale à -8 % au lieu de -15 %. Mieux vaut un coup de chirurgien qu’une rénovation totale impossible à rentabiliser.
Vos questions sur les travaux avant revente
Combien de temps avant la vente faut-il terminer les travaux ?
Idéalement, 2 à 3 semaines minimum. Cela laisse le temps d’aérer (odeurs de peinture), de faire le ménage en profondeur, et de prendre des photos de qualité. Un bien fraîchement rénové avec encore des traces de chantier fait mauvaise impression.
Vaut-il mieux faire les travaux soi-même pour économiser ?
Pour la peinture et les petites finitions, oui, si vous avez le temps et un minimum de savoir-faire. Pour l’électricité, la plomberie ou l’isolation, non. Un travail mal fait sera repéré par les diagnostiqueurs ou l’acheteur, et vous perdrez en crédibilité (et en négociation).
Le home staging remplace-t-il une vraie rénovation ?
Non, mais il peut compenser un bien daté si les fondamentaux sont corrects (DPE acceptable, pas de gros défauts). Le home staging agit sur la perception, pas sur la substance. Il accélère la vente et limite la négociation, mais ne transforme pas une passoire thermique en bien premium.
Les acheteurs négocient-ils moins si le bien est rénové ?
Oui, significativement. Selon les données du marché, la marge de négociation tourne autour de 3 % pour un bien en bon état, contre près de 6 % pour les passoires thermiques. Un bien sans objection majeure laisse moins de prise aux acheteurs pour justifier une offre basse.
Faut-il montrer les factures des travaux aux acheteurs ?
Oui, systématiquement. Les factures prouvent la qualité des prestations, permettent le transfert de garanties décennales, et rassurent l’acheteur sur le sérieux de l’entretien. C’est un argument de vente, pas une faiblesse.
Ce que ces estimations ne peuvent pas prédire : les chiffres de plus-value sont des moyennes régionales, chaque bien est unique. Le marché immobilier fluctue, et le ROI réel dépend de la qualité d’exécution et du choix des prestataires. Pour une estimation personnalisée avant/après travaux, consultez un agent immobilier local ou un notaire.
Et maintenant ?
Si vous ne devez retenir qu’une chose : arrêtez de penser « travaux » et commencez à penser « objections ». Quelles sont les objections que votre bien va soulever chez les acheteurs ? Le DPE ? Réglez-le en priorité. La peinture défraîchie ? Trois jours de travaux peuvent changer la donne. Une cuisine des années 90 dans un quartier abordable ? Laissez-la, l’acheteur s’en occupera.
Mon conseil pour la suite : faites estimer votre bien en l’état par deux ou trois professionnels, puis demandez-leur combien ils estimeraient après les travaux que vous envisagez. Si l’écart ne couvre pas le coût des travaux plus une marge de sécurité de 30 %, gardez votre argent.